Cases
Headline
Entwicklung Launch Strategie und Launch Unterstützung
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Herausforderung
2 Wettbewerber bereits am Markt.
Ansatz
Ein europäischer Biosimilar Hersteller holte uns zur Unterstützung bei einem “Late to Market Launch” mit der Vorgabe, im Jahr 2 Marktführer zu sein. Entwicklung der Positionierung, Go-to-Markt Approach, Pricing, Außendienst Design und Set-up, Segmentation & Targeting.
Ergebnis
Nach 12 Monaten hat das Produkt die #2 Position am Gesamtmarkt erreicht.
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Business Performance Analyse & strategische Empfehlungen
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Herausforderung
To date Performance deutlich hinter den Erwartungen.
Ansatz
6 Tage Quick Scan: Markt, Go-to-Market Strategie, SFE und Marketing. Identifizierung und Quantifizierung der Optionen zur Performancesteigerung. Klare Handlungsempfehlungen.
Ergebnis
Innovativer Ansatz, exzellentes Kunden Feedback.
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Design Commercial Strategy
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Herausforderung
Sinkende Marktanteile und wenig agiles Team.
Ansatz
Neuausrichtung der kommerziellen Aktivitäten: Design Customer Value Modell inkl. Value Proposition, Ausrichtung der Außendienststrategie, Segmentation & Targeting, Coverage & Frequency Modell und Push Portfolio Design.
Ergebnis
Neues Modell führt zu ersten nennenswerten Verträgen mit Kund:innen, starke Basis.
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Advanced Analytics design
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Herausforderung
Keine Tools vorhanden, schlechte Daten.
Ansatz
Kundenpotential und Performancetransparenz: Keine Sicht auf die echten Kundenpotentiale, keine Volumenziele auf Kundengruppenebene. Design eines Customer Value Modells mit Design und Implementierung eines Advanced Analytics Tools.
Ergebnis
Tool erlaubt sowohl Management als auch Reps aggregiert und im Detail zu tracken und Aktivitäten zu planen - exzellentes Kundenfeedback.
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CRM Design und Implementierung
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Herausforderung
Geringe CRM Erfahrung auf Kundenseite.
Ansatz
Europaweite CRM Implementierung: Globales Pharmaunternehmen löst existierendes CRM mit Veeva ab. Lead Market / Kernel Ansatz. Design von Templates nach Marktmodellen und lokale Adaptierung.
Ergebnis
Erfolgreicher Launch des CRM in gegebener Zeit und Qualität.
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Generika Portfolio Strategie
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Herausforderung
Sehr großes aktuelles und künftiges Portfolio, viele verschiedene Go-to-Market Ansätze.
Ansatz
Design einer kontinuierlichen Portfolio Management Strategie für Westuropa. Für einen globalen Generics Player mit einem Portfolio von 10k+ SKUs, Design einer Portfoliostrategie für die jeweils kommenden 5-8 Jahre. Definition von ca. 20 Szenarien je Markt, um Volume / Value Werte berechnen zu können und Produktentscheidungen für die Zukunft treffen zu können. Realisierung mit Click View. Sehr komplexes und anspruchsvolles Modell, sehr simple Anwendung mit Transparenz für alle Stakeholder. Ansatz und Tool skaliert, so dass es kontinuierlich über mehrere Jahre verwendet werden kann.
Ergebnis
Tool erfolgreich eingeführt, Step-Change.
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Produkt Re-launch
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Herausforderung
Schwer zu positionierendes Produkt.
Ansatz
Re-launch innovatives Dermatologie-Produkt (Neurodermitis). Produkt hinter den Erwartungen. Analyse der Dermatolog:innen- und Patient:innenbedürfnisse und -ängste, Analyse der Therapieoptionen, Ableitung einer neuen Produktpositionierung und Kommunikation. Starke Berücksichtigung der Patient:innenbedürfnisse und Einbindung in die Ärzt:inneninteraktion.
Ergebnis
Deutliche Steigerung des Marktanteils.
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Ausschreibung Mittlerer Osten
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Herausforderung
Komplexe Märkte und Portfolios.
Ansatz
Erfolgsrate bei Ausschreibungen im Mittleren Osten zu gering: Analyse der Märkte, Produkte und Entscheidungsmodelle. Design einer sehr fokussierten Strategie, um Chance auf Zuschlag, Volumen und Gross Marge zu optimieren.
Ergebnis
Implementierung der Strategie führte zu exponentiellem Wachstum.
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Generika Apotheken Märkte, innovativer Ansatz
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Herausforderung
Ansatz finden für signifikante Marktanteilsteigerung mit geringem Aufwand und hoher Akzeptanz im Außendienst.
Ansatz
Generika, Apotheken-Märkte in EU und Südafrika - Sales Approach Innovation Deutliches Volumen Wachstum durch komplett neue Sales Strategie, Maximierung der Share-of-Wallet auf Apothekenebene / Buying Group Ebene. Entwicklung und Umsetzung einer Strategie, um von z.B. 10% Share auf 70% zu wachsen. Umsetzung mit QlikView.
Ergebnis
Strategie und Umsetzung führten zu massiven Volumensteigerungen und nachhaltiger Akzeptanz bei Kund:innen, Management und Sales Reps.
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Entwicklung einer Projektmanagementmethode
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Herausforderung
Portfolio aus extrem umfangreichen Projekten mit langen Laufzeiten.
Ansatz
Basierend auf PMBOK, eine Excel basierte Projektmanagement Lösung konzipiert und implementiert, die alle Stakeholder-, Prozess- und Management Anforderungen berücksichtigt.
Ergebnis
Methode wurde sehr gut angenommen, beschleunigte Abläufe und deutlich erhöhte Transparenz und Projektqualität.
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Gesamtstrategie für medium-sized Specialty Pharma
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Herausforderung
Um langfristig im Wettbewerb bestehen zu können benötigte unser Kunde eine Überarbeitung der Strategie mit klarer Fokussierung auf besonders geeignete Therapiegebiete.
Ansatz
In einem strukturierten Prozess wurden mit dem Management-Team alle Optionen unter Berücksichtigung von therapeutischen Trends, Markt-/ Wettbewerbssituation & eigenen Stärken/Schwächen in den Kernmärkten analysiert.
Ergebnis
Als Ergebnis wurde eine klare TA-Strategie definiert mit Maßnahmen zum Ausbau des Portfolios und der Organisation.
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Entwicklung einer Portfolio-Strategie für global führenden Gx-konzern
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Herausforderung
Unsere Herausforderung war es vor dem Hintergrund abnehmender Patentabläufe weitere Wachstumsmöglichkeiten für einen globalen Marktführer mit extrem breitem Portfolio zu finden.
Ansatz
Im Team mit unseren Kund:innen erfolgte eine systematische Analyse von Markt-/ Wettbewerbsentwicklungen, benötigten Erfolgsfaktoren und möglicher Value Add Potentiale.
Ergebnis
Auf der Basis gelang es eine Roadmap kurz-, mittel- und langfristiger Möglichkeiten zu entwickeln, um die Wachstumsziele der nächsten Jahre mit Produktkandidaten zu unterfüttern.
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Portfolio Strategie Hospital
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Herausforderung
Die Zielsetzung war, ausgehend von einzelnen Hospital Assets, ein Portfolio für einen neuen europäischen Marktteilnehmer zu entwickeln.
Ansatz
Basierend auf einer gründlichen Analyse der Behandlungsstandards und -trends sowie der Wettbewerbssituation in den europäischen Kernmärkten wurden bestimmte Therapiebereiche ausgewählt. Für diese Bereiche wurde eine Portfolio-Roadmap erstellt, wobei Lizenzoptionen und interne Entwicklungskapazitäten berücksichtigt wurden.
Ergebnis
Bereits nach 3 Jahren konnten die ausgewählten Therapiegebiete erfolgreich in mehreren Europäischen Märkten besetzt werden.
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Development Roadmap Onkologie
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Herausforderung
Zur Fokussierung der Entwicklungsressourcen auf die vielversprechendsten Investitionen benötigte unser Kunde (ein globaler Pharmakonzern) eine Überarbeitung des Brand Plan für ein wichtiges Asset.
Ansatz
Gemeinsam mit den globalen Teams aus Forschung, Entwicklung, Medical, Business Intelligence, Commercial und Market Access wurden systematisch Zukunftsszenarien entwickelt und Nutzen / Erfolgsaussichten verschiedener Entwicklungsoptionen bewertet.
Ergebnis
Ein abgestimmter langfristiger Plan stellt sicher, dass der medizinische Nutzen und der Wert des Assets optimal genutzt werden.
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Strategic Plan Biosimilars
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Herausforderung
Für den erfolgreichen Aufbau einer vollintegrierten Biosimilar Business Unit wurde ein strategischer Plan benötigt, der sicherstellt, dass Investments langfristig genutzt werden können.
Ansatz
Analyse zukünftiger Patentabläufe und potentieller Wettbewerbsszenarien. Entwicklung eines balancierten Plans, der eine optimale Nutzung der Entwicklungs- und Vermarktungsstrukturen langfristig sicherstellt.
Ergebnis
Schaffung der Grundlage für ein solides Biosimilars-Geschäft.
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Product & Commercial Strategy Bioinformatics
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Herausforderung
Unser Kunde (ein Bioinformatik Start-up) plante vor dem Hintergrund weiterer Investitionen und der Weiter- bzw. Neuentwicklung des Produkts eine Neuausrichtung des Angebots.
Ansatz
Unter Einbeziehung bestehender und potentieller Kund:innen wurden verschiedene Geschäftsmodelle inklusive Vorwärts- und Rückwärtsintegration (z.B. Cloudservices, Sequenzierungsdienstleistungen) unter Berücksichtigung der Marktpotentiale und Wettbewerbssituation bewertet.
Ergebnis
Strategie & Roadmap auf Basis einer objektiven Bewertung.
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Marktstudie Diabetes
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Herausforderung
Untersuchung des Verhaltens der Verschreiber:innen und Identifikation von Treibern und Barrieren für technische Neuerungen.
Ansatz
Analyse des aktuellen Verhaltens und Entwicklung von Zukunftsszenarien unter Einbindung eines Panels von Diabetolog:innen.
Ergebnis
Klar definierte Zukunftsszenarien und umfassendes Verständnis für die Treiber der Entwicklung.
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Global Brand Plan für monoklonalen Antikörper
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Herausforderung
Brand Plan zur Steuerung der mittel- bis langfristigen Weiterentwicklung eines Onkologie Produktes für einen global agierenden Pharmakonzern.
Ansatz
Erstellung Gesamtplanung inkl. Markt, Wettbewerb, Produktprofil, Kund:innen, strategischer Optionen, Projektplanung klinischer Entwicklung, taktischer Planung.
Ergebnis
Grundlage für koordiniertes Vorgehen aller Stakeholder.
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Biomassepotential für verschiedene Anwendungen
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Herausforderung
Identifikation von Business-Opportunities im Biomassemarkt.
Ansatz
Analyse der Konkurrenz zwischen verschiedenen Anwendungen (Nahrung, Tierhaltung, Papier, Holzbedarf etc.), Bewertung der optimalen Verwendung von Rohstoffen unter ökonomischen und ökologischen Gesichtspunkten. Identifikation von Engpässen und sich daraus ableitender Investmentmöglichkeiten.
Ergebnis
Portfolio möglicher Investmentideen.
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Gx Portfolio Management
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Herausforderung
Methode um mehrere Länder für sehr großes und komplexes künftiges Gx Portfolio zu finden.
Ansatz
Für 10 Europäische Länder ein Modell mit jeweils bis zu 20 Szenarien entwickelt, das es erlaubt Moleküle über einen mehrjährigen Zeitraum in die Zukunft in Volumen und Sales zu prognostizieren. Die Logik wurde mit QlikView realisiert. Mit dem Tool kann nach Geographie, Substanzklassen, Darreichungsformen etc. gefiltert werden und Analysen in real time angezeigt werden, die die Basis für künftige Portfolioentscheidungen sind.
Ergebnis
State-of-the-Art Ansatz mit QlikView realisiert, sehr hohe Transparenz und Modellierungen möglich.
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Gx Länder Turn Around
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Herausforderung
Wachstum hinter Markt, Finanzziele nicht erreicht.
Ansatz
Analyse der Märkte und der Entscheidungsmechanismen. Erarbeitung einer Positionierung mit klarem USP. Redesign der Go-to-Market Ansätze. Unterstützung bei der Implementierung.
Ergebnis
Deutliches Wachstum der wichtigsten Länder über Marktniveau, deutliche Verbesserung der Finanzkennzahlen.
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Aufbau eines JV in China
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Herausforderung
Herauslösen eines Teiles des Geschäfts und Gründung eines JV mit einem chinesischen Partner.
Ansatz
Detaillierte Business Case Modellierungen als Grundlage für die Vertragsverhandlungen. Unterstützung der Implementierung auf breiter Basis: Aufsetzen neuer Organisationsstruktur, Service Level Agreements, Kommunikationsstrategie etc.
Ergebnis
Erfolgreicher Abschluss und zeitnaher Start des JV.
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Portfoliobereinigung generischer Produkte
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Herausforderung
Margenerhöhung durch Fokussierung des Portfolios erforderlich.
Ansatz
Detaillierte Betrachtung der Margen- und des Ressourceneinsatzes pro SKU; Erarbeitung von Portfolioanpassungen in mehreren cross-funktionalen Workshops; Modellierung des neuen Portfolios.
Ergebnis
Starke Reduktion des SKUs und fokussiertes Portfolio.
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DESIGN UND IMPLEMENTIERUNG EINEr SIGNIFIKANTEN Vergrösserung des Aussendienstes FÜR EIN GX UNTERNEHMEN
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Herausforderung
Markt sehr komplex und sehr groß.
Ansatz
Evaluierung der Potentiale verschiedener Marktsegmente, mapping gegen notwendigen Ressourceneinsatz und erreichbare Gross Marge. Design der ca. 7-fach größeren Field Force.
Ergebnis
Implementierungsroadmap erstellt, Maximierung der möglichen Potenzialausschöpfung.
Headline
Positionierung und Launch Strategie Biotech Produkt bei Indikationsausweitung
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Herausforderung
Neuer Therapieansatz.
Ansatz
Tiefeninterviews mit KOLs (key opinion leaders), Aufbereitung der Therapievorteile gegenüber den etablierten Therapien. Aufbau vonExpert:innenzirkeln, um neue Therapie schnell in die Breite zu bringen.
Ergebnis
Hohe Akzeptanz in der Fachärzt:innenschaft, Übertreffen der erwarteten Patient:innenzahlen.
Headline
Analyse Krankenhausmarkt, Auswirkungen gesetzlicher Neuerungen
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Herausforderung
Verlagerung der Entscheidungskompetenz.
Ansatz
Marktforschung bei ca. 100 Krankenhäusern, Chefärzt:innen, Chefapotheker:innen und Verwaltungsleiter:innen. Ausarbeitung der neuen Entscheidungsfindungsprozesse und Ableitungen von Maßnahmen für erfolgreiche KH-Interaktion.
Ergebnis
BU Hospital neu aufgesetzt, erfolgreiche Zusammenarbeit mit den KH, Absatzsteigerung.
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Design Kundenbindungsprogramm Großhandel
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Herausforderung
Intensiver Wettbewerb mit wenig Raum zur Differenzierung.
Ansatz
Analyse der Apothekenbedürfnisse, Fokus auf "emotionale" Faktoren und Aktivitätsspitzen, um hier Services anzubieten, die echten Mehrwert bringen. Design des Servicekataloges, Unterstützung bei der Implementierung.
Ergebnis
Neues Programm hat hohe Akzeptanz bei den Apotheken gefunden, Ausbau des Marktanteils.
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Markteintrittstratgie Medical Device
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Herausforderung
Vorbereitung Markteintritt für verschiedene europäische Märkte.
Ansatz
Primärmarktforschung mit Leistungserbringer:innen, Klärung Market Access Rahmenbedingungen, notwendige Vorbereitungen, Pilotkund:innen etc.
Ergebnis
Maßnahmenplan für Markteintritt und Businesspläne für den Zeitraum Markteintritt +3 Jahre.
Headline
Analyse Klinische Studiensituation / Study Trap
Bild
Herausforderung
Ermittlung der potentiell verfügbaren Patient:innen für weitere klinische Studien in einer stark erforschten onkologischen Indikation.
Ansatz
Auswertung der Protokolle aller laufenden und geplanten Studien und Entwicklung eines Modells zur erwarteten Entwicklung der Patient:innenzahlen für einige europäische Länder.
Ergebnis
Forecast der Patient:innenzahlen innerhalb und außerhalb klinischer Studien je Land und Jahr.
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Due Diligence Immuno-Onkologie
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Herausforderung
Bewertung eines möglichen Übernahmekandidaten.
Ansatz
Durchführung eines strukturierten Due Diligence Prozesses für einen führenden Player. Koordination der Teams auf der Käuferseite, Financial Advisors etc.
Ergebnis
Erfolgreicher Abschluss mit anschließender Transaktion.
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Post Merger Integration Biotech
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Herausforderung
Integration einer neu akquirierten US Gesellschaft für ein europäisches Pharmaunternehmen.
Ansatz
Umfassende Integrationsplanung mit Teams beider Seiten, Pre-closing und Integration Management bis Day 100.
Ergebnis
Integration unter Nutzung des Momentums und der Einbindung der Mitarbeitenden des Targets.