Cases

Headline:

Entwicklung Launch Strategie und Launch Unterstützung

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Herausforderung:

2 Wettbewerber bereits am Markt

Ansatz:

Ein europäischer Biosimilar Hersteller holte uns zur Unterstützung bei einem “Late to Market Launch” mit der Vorgabe, im Jahr 2 Marktführer zu sein. Entwicklung der Positionierung, Go-to-Markt Approach, Pricing, Außendienst Design und Set-up, Segmentation & Targeting

Ergebnis:

Nach 12 Monaten hat das Produkt die #2 Position am Gesamtmarkt erreicht

Headline:

Design Commercial Strategy

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Herausforderung:

Sinkende Marktanteile und wenig agiles Team

Ansatz:

Neuausrichtung der kommerziellen Aktivitäten: Design Customer Value Modell inkl. Value Preposition, Ausrichtung der Außendienststrategie, Segmentation & Targeting, Coverage & Frequency Modell und Push Portfolio Design

Ergebnis:

Neues Modell führt zu ersten nennenswerten Verträgen mit Kunden, starke Basis

Headline:

Advanced Analytics design

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Herausforderung:

Keine Tools vorhanden, schlechte Daten

Ansatz:

Kundenpotential und Performancetransparenz: Keine Sicht auf die echten Kundenpotentiale, keine Volumenziele auf Kundengruppenebene. Design eines Customer Value Modells mit Design und Implementierung eines Advanced Analytics Tools

Ergebnis:

Tool erlaubt sowohl Management als auch Reps aggregiert und im Detail zu tracken und Aktivitäten zu planen - exzellentes Kundenfeedback

Headline:

CRM Design und Implementierung

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Herausforderung:

Geringe CRM Erfahrung auf Kundenseite

Ansatz:

Europaweite CRM Implementierung: Globales Pharmaunternehmen löst existierendes CRM mit Veeva ab. Lead Market / Kernel Ansatz. Design von Templates nach Marktmodellen und lokale Adaptierung.

Ergebnis:

Erfolgreicher Launch des CRM in gegebener Zeit und Qualität

Headline:

Generika Apotheken Märkte, innovativer Ansatz

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Herausforderung:

Ansatz finden für signifikante Marktanteil Steigerung mit geringem Aufwand und hoher AD Akzeptanz

Ansatz:

Generika, Apotheken Märkte in EU und Süd Afrika - Sales Approach Innovation Deutliches Volumen Wachstum durch komplett neue Sales Strategie, Maximierung der Share-of-Wallet auf Apothekenebene / Buying Group Ebene. Entwicklung und Umsetzung einer Strategie, um von z.B. 10% Share auf 70% zu wachsen. Umsetzung mit QlikView.

Ergebnis:

Strategie und Umsetzung führten zu massiven Volumensteigerungen und nachhaltiger Akzeptanz bei Kunden, Management und Sales Reps

Headline:

CRM Design und Implementierung

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Herausforderung:

Best in Class CRM System Design und Implementierung

Ansatz:

Klassisches Pflichtenheft erstellt. Der Ansatz war "rückwärts", herkommend vom Reporting und den wichtigsten Views, die alle Stakeholder haben müssen, um "Insights" und "Action" im Vordergrund zu haben

Ergebnis:

SAP CRM Implementierung, die vom AD und Management sehr gut angenommen wurde, Reporting setzte neue Standards

Headline:

Gx Portfolio Management

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Herausforderung:

Methode, mehrere Länder, für sehr großes und komplexes künftiges Gx Portfolio finden

Ansatz:

Für 10 Europäische Länder ein Modell mit jeweils bis zu 20 Szenarien entwickelt, das es erlaubt Moleküle über einen mehrjährigen Zeitraum in die Zukunft in Volumen und Sales zu prognostizieren. Die Logik wurde mit QlikView realisiert. Mit dem Tool kann nach Geographie, Substanzklassen, Darreichungsformen etc. gefiltert werden und Analysen in real time angezeigt werden, die die Basis für künftige Portfolioentscheidungen sind, treffen.

Ergebnis:

State of the Art Ansatz mit QlikView realisiert, sehr hohe Transparenz und Modellierungen möglich

Headline:

Gx Länder Turn Around

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Herausforderung:

Wachstum hinter Markt, Finanzziele nicht erreicht

Ansatz:

Analyse der Märkte und der Entscheidungsmechanismen. Erarbeitung einer Positionierung mit klarem USP. Re-design der Go-to-Market Ansätze. Unterstützung bei der Implementierung

Ergebnis:

Deutliches Wachstum der wichtigsten Länder über Markt Niveau, deutliche Verbesserung der Finanzkennzahlen

Headline:

Design und Implementierung signifikanter Field Force Ramp-Up eines Gx Unternehmens

Bild:

Herausforderung:

Markt sehr komplex und sehr groß

Ansatz:

Evaluierung der Potentiale verschiedener Marktsegmente, mapping gegen notwendigen Ressourcen Einsatz und erreichbare Gross Marge. Design der ca. 7-fach größeren Field Force

Ergebnis:

Implementierung Roadmap erstellt, Maximierung der möglichen Potenzialausschöpfung

Headline:

Design Kundenbindungsprogramm Großhandel

Bild:

Herausforderung:

Intensiver Wettbewerb mit wenig Raum zur Differenzierung

Ansatz:

Analyse der Apotheken Bedürfnisse, Fokus auf "emotionale" und Aktivität Spitzen, um hier Services anzubieten, die echten Mehrwert bringen. Design des Servicekataloges, Unterstützung bei der Implementierung

Ergebnis:

Neues Programm hat hohe Akzeptanz bei den Apotheken gefunden, Ausbau des Marktanteils