Cases
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Design Commercial Strategy
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Herausforderung
Sinkende Marktanteile und wenig agiles Team.
Ansatz
Neuausrichtung der kommerziellen Aktivitäten: Design Customer Value Modell inkl. Value Proposition, Ausrichtung der Außendienststrategie, Segmentation & Targeting, Coverage & Frequency Modell und Push Portfolio Design.
Ergebnis
Neues Modell führt zu ersten nennenswerten Verträgen mit Kund:innen, starke Basis.
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Advanced Analytics design
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Herausforderung
Keine Tools vorhanden, schlechte Daten.
Ansatz
Kundenpotential und Performancetransparenz: Keine Sicht auf die echten Kundenpotentiale, keine Volumenziele auf Kundengruppenebene. Design eines Customer Value Modells mit Design und Implementierung eines Advanced Analytics Tools.
Ergebnis
Tool erlaubt sowohl Management als auch Reps aggregiert und im Detail zu tracken und Aktivitäten zu planen - exzellentes Kundenfeedback.
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Generika Portfolio Strategie
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Herausforderung
Sehr großes aktuelles und künftiges Portfolio, viele verschiedene Go-to-Market Ansätze.
Ansatz
Design einer kontinuierlichen Portfolio Management Strategie für Westuropa. Für einen globalen Generics Player mit einem Portfolio von 10k+ SKUs, Design einer Portfoliostrategie für die jeweils kommenden 5-8 Jahre. Definition von ca. 20 Szenarien je Markt, um Volume / Value Werte berechnen zu können und Produktentscheidungen für die Zukunft treffen zu können. Realisierung mit Click View. Sehr komplexes und anspruchsvolles Modell, sehr simple Anwendung mit Transparenz für alle Stakeholder. Ansatz und Tool skaliert, so dass es kontinuierlich über mehrere Jahre verwendet werden kann.
Ergebnis
Tool erfolgreich eingeführt, Step-Change.
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CRM Design und Implementierung
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Herausforderung
Optimierung des CRM Systems zur Schaffung von Transparenz und zur Steigerung der Vertriebsleistung.
Ansatz
Klassisches Pflichtenheft erstellt. Der Ansatz war "rückwärts", herkommend vom Reporting und den wichtigsten Views, die alle Stakeholder haben müssen, um "Insights" und "Action" im Vordergrund zu haben.
Ergebnis
Best in Class SAP CRM Implementierung, die vom Außendienst und Management sehr gut angenommen wurde, Reporting setzte neue Standards.