Cases

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Headline:
Entwicklung Launch Strategie und Launch Unterstützung
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Herausforderung:
2 Wettbewerber bereits am Markt.
Ansatz:
Ein europäischer Biosimilar Hersteller holte uns zur Unterstützung bei einem “Late to Market Launch” mit der Vorgabe, im Jahr 2 Marktführer zu sein. Entwicklung der Positionierung, Go-to-Markt Approach, Pricing, Außendienst Design und Set-up, Segmentation & Targeting.
Ergebnis:
Nach 12 Monaten hat das Produkt die #2 Position am Gesamtmarkt erreicht.
Headline:
Business Performance Analyse & strategische Empfehlungen
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Herausforderung:
To date Performance deutlich hinter den Erwartungen.
Ansatz:
6 Tage Quick Scan: Markt, Go-to-Market Strategie, SFE und Marketing. Identifizierung und Quantifizierung der Optionen zur Performancesteigerung. Klare Handlungsempfehlungen.
Ergebnis:
Innovativer Ansatz, exzellentes Kunden Feedback.
Headline:
Design Commercial Strategy
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Herausforderung:
Sinkende Marktanteile und wenig agiles Team.
Ansatz:
Neuausrichtung der kommerziellen Aktivitäten: Design Customer Value Modell inkl. Value Proposition, Ausrichtung der Außendienststrategie, Segmentation & Targeting, Coverage & Frequency Modell und Push Portfolio Design.
Ergebnis:
Neues Modell führt zu ersten nennenswerten Verträgen mit Kund:innen, starke Basis.
Headline:
Advanced Analytics design
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Herausforderung:
Keine Tools vorhanden, schlechte Daten.
Ansatz:
Kundenpotential und Performancetransparenz: Keine Sicht auf die echten Kundenpotentiale, keine Volumenziele auf Kundengruppenebene. Design eines Customer Value Modells mit Design und Implementierung eines Advanced Analytics Tools.
Ergebnis:
Tool erlaubt sowohl Management als auch Reps aggregiert und im Detail zu tracken und Aktivitäten zu planen - exzellentes Kundenfeedback.
Headline:
Produkt Re-launch
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Herausforderung:
Schwer zu positionierendes Produkt.
Ansatz:
Re-launch innovatives Dermatologie-Produkt (Neurodermitis). Produkt hinter den Erwartungen. Analyse der Dermatolog:innen- und Patient:innenbedürfnisse und -ängste, Analyse der Therapieoptionen, Ableitung einer neuen Produktpositionierung und Kommunikation. Starke Berücksichtigung der Patient:innenbedürfnisse und Einbindung in die Ärzt:inneninteraktion.
Ergebnis:
Deutliche Steigerung des Marktanteils.
Headline:
Ausschreibung Mittlerer Osten
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Herausforderung:
Komplexe Märkte und Portfolios.
Ansatz:
Erfolgsrate bei Ausschreibungen im Mittleren Osten zu gering: Analyse der Märkte, Produkte und Entscheidungsmodelle. Design einer sehr fokussierten Strategie, um Chance auf Zuschlag, Volumen und Gross Marge zu optimieren.
Ergebnis:
Implementierung der Strategie führte zu exponentiellem Wachstum.
Headline:
Generika Apotheken Märkte, innovativer Ansatz
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Herausforderung:
Ansatz finden für signifikante Marktanteilsteigerung mit geringem Aufwand und hoher Akzeptanz im Außendienst.
Ansatz:
Generika, Apotheken-Märkte in EU und Südafrika - Sales Approach Innovation Deutliches Volumen Wachstum durch komplett neue Sales Strategie, Maximierung der Share-of-Wallet auf Apothekenebene / Buying Group Ebene. Entwicklung und Umsetzung einer Strategie, um von z.B. 10% Share auf 70% zu wachsen. Umsetzung mit QlikView.
Ergebnis:
Strategie und Umsetzung führten zu massiven Volumensteigerungen und nachhaltiger Akzeptanz bei Kund:innen, Management und Sales Reps.
Headline:
Entwicklung einer Projekt­management­methode
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Herausforderung:
Portfolio aus extrem umfangreichen Projekten mit langen Laufzeiten.
Ansatz:
Basierend auf PMBOK, eine Excel basierte Projektmanagement Lösung konzipiert und implementiert, die alle Stakeholder-, Prozess- und Management Anforderungen berücksichtigt.
Ergebnis:
Methode wurde sehr gut angenommen, beschleunigte Abläufe und deutlich erhöhte Transparenz und Projektqualität.
Headline:
Portfolio Strategie Hospital
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Herausforderung:
Die Zielsetzung war, ausgehend von einzelnen Hospital Assets, ein Portfolio für einen neuen europäischen Marktteilnehmer zu entwickeln.
Ansatz:
Basierend auf einer gründlichen Analyse der Behandlungsstandards und -trends sowie der Wettbewerbssituation in den europäischen Kernmärkten wurden bestimmte Therapiebereiche ausgewählt. Für diese Bereiche wurde eine Portfolio-Roadmap erstellt, wobei Lizenzoptionen und interne Entwicklungskapazitäten berücksichtigt wurden.
Ergebnis:
Bereits nach 3 Jahren konnten die ausgewählten Therapiegebiete erfolgreich in mehreren Europäischen Märkten besetzt werden.
Headline:
Etablierung eines neuen Contract Manufacturing Geschäfts
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Herausforderung:
Um ungenutzte Fertigungskapazitäten zu nutzen und weitere Investments nachhaltig abzusichern, sollte eine CM Business Unit in einem vollintegrierten Pharma-Unternehmen aufgebaut werden.
Ansatz:
Trends bzgl. Kapazitätsangebot und Nachfrage je Technologie wurden durch eine umfassende Analyse des Wettbewerbsumfelds und der Volumenentwicklung auf Fertigproduktebene ermittelt. Für besonders vielversprechende Segmente wurde eine Zielkundenmatrix entwickelt und eine Vertriebsorganisation mit strukturierten Akquise- und PM-prozessen etabliert.
Ergebnis:
Noch im Rahmen des Projektes konnten die ersten Kundenbeziehungen angebahnt werden und in der Folge wurde die Lohnherstellung zu einer erfolgreichen Business Unit ausgebaut.
Headline:
Development Roadmap Onkologie
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Herausforderung:
Zur Fokussierung der Entwicklungsressourcen auf die vielversprechendsten Investitionen benötigte unser Kunde (ein globaler Pharmakonzern) eine Überarbeitung des Brand Plan für ein wichtiges Asset.
Ansatz:
Gemeinsam mit den globalen Teams aus Forschung, Entwicklung, Medical, Business Intelligence, Commercial und Market Access wurden systematisch Zukunftsszenarien entwickelt und Nutzen / Erfolgsaussichten verschiedener Entwicklungsoptionen bewertet.
Ergebnis:
Ein abgestimmter langfristiger Plan stellt sicher, dass der medizinische Nutzen und der Wert des Assets optimal genutzt werden.
Headline:
Rabattvertragsstrategie für Original-Produkte
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Herausforderung:
Für einen Originalanbieter stellte sich die Frage wie es möglich ist Einsparungsbemühungen der GKV mit Wirtschaftlichkeitsanforderungen für das eigene Geschäft in Einklang zu bringen.
Ansatz:
Auf Basis einer umfassenden Analyse möglicher Verträge wurde eine Vertragsstrategie entwickelt. Die Umsetzung und die Einrichtung eines Monitoring Systems wurden hierbei ebenfalls unterstützt.
Ergebnis:
Zahlreiche neue Rabattverträge führten zu einer Win-win Situation für Kasse und Unternehmen.
Headline:
Strategic Plan Biosimilars
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Herausforderung:
Für den erfolgreichen Aufbau einer vollintegrierten Biosimilar Business Unit wurde ein strategischer Plan benötigt, der sicherstellt, dass Investments langfristig genutzt werden können.
Ansatz:
Analyse zukünftiger Patentabläufe und potentieller Wettbewerbsszenarien. Entwicklung eines balancierten Plans, der eine optimale Nutzung der Entwicklungs- und Vermarktungsstrukturen langfristig sicherstellt.
Ergebnis:
Schaffung der Grundlage für ein solides Biosimilars-Geschäft.
Headline:
Product & Commercial Strategy Bioinformatics
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Herausforderung:
Unser Kunde (ein Bioinformatik Start-up) plante vor dem Hintergrund weiterer Investitionen und der Weiter- bzw. Neuentwicklung des Produkts eine Neuausrichtung des Angebots.
Ansatz:
Unter Einbeziehung bestehender und potentieller Kund:innen wurden verschiedene Geschäftsmodelle inklusive Vorwärts- und Rückwärtsintegration (z.B. Cloudservices, Sequenzierungsdienstleistungen) unter Berücksichtigung der Marktpotentiale und Wettbewerbssituation bewertet.
Ergebnis:
Strategie & Roadmap auf Basis einer objektiven Bewertung.
Headline:
Marktstudie Diabetes
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Herausforderung:
Untersuchung des Verhaltens der Verschreiber:innen und Identifikation von Treibern und Barrieren für technische Neuerungen.
Ansatz:
Analyse des aktuellen Verhaltens und Entwicklung von Zukunftsszenarien unter Einbindung eines Panels von Diabetolog:innen.
Ergebnis:
Klar definierte Zukunftsszenarien und umfassendes Verständnis für die Treiber der Entwicklung.
Headline:
CRM Design und Implementierung
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Herausforderung:
Optimierung des CRM Systems zur Schaffung von Transparenz und zur Steigerung der Vertriebsleistung.
Ansatz:
Klassisches Pflichtenheft erstellt. Der Ansatz war "rückwärts", herkommend vom Reporting und den wichtigsten Views, die alle Stakeholder haben müssen, um "Insights" und "Action" im Vordergrund zu haben.
Ergebnis:
Best in Class SAP CRM Implementierung, die vom Außendienst und Management sehr gut angenommen wurde, Reporting setzte neue Standards.
Headline:
Gx Länder Turn Around
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Herausforderung:
Wachstum hinter Markt, Finanzziele nicht erreicht.
Ansatz:
Analyse der Märkte und der Entscheidungsmechanismen. Erarbeitung einer Positionierung mit klarem USP. Redesign der Go-to-Market Ansätze. Unterstützung bei der Implementierung.
Ergebnis:
Deutliches Wachstum der wichtigsten Länder über Marktniveau, deutliche Verbesserung der Finanzkennzahlen.
Headline:
DESIGN UND IMPLEMENTIERUNG EINEr SIGNIFIKANTEN Vergrösserung des Aussendienstes FÜR EIN GX UNTERNEHMEN
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Herausforderung:
Markt sehr komplex und sehr groß.
Ansatz:
Evaluierung der Potentiale verschiedener Marktsegmente, mapping gegen notwendigen Ressourceneinsatz und erreichbare Gross Marge. Design der ca. 7-fach größeren Field Force.
Ergebnis:
Implementierungsroadmap erstellt, Maximierung der möglichen Potenzialausschöpfung.
Headline:
Analyse Krankenhausmarkt, Auswirkungen gesetzlicher Neuerungen
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Herausforderung:
Verlagerung der Entscheidungskompetenz.
Ansatz:
Marktforschung bei ca. 100 Krankenhäusern, Chefärzt:innen, Chefapotheker:innen und Verwaltungsleiter:innen. Ausarbeitung der neuen Entscheidungsfindungsprozesse und Ableitungen von Maßnahmen für erfolgreiche KH-Interaktion.
Ergebnis:
BU Hospital neu aufgesetzt, erfolgreiche Zusammenarbeit mit den KH, Absatzsteigerung.
Headline:
Design Kundenbindungsprogramm Großhandel
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Herausforderung:
Intensiver Wettbewerb mit wenig Raum zur Differenzierung.
Ansatz:
Analyse der Apothekenbedürfnisse, Fokus auf "emotionale" Faktoren und Aktivitätsspitzen, um hier Services anzubieten, die echten Mehrwert bringen. Design des Servicekataloges, Unterstützung bei der Implementierung.
Ergebnis:
Neues Programm hat hohe Akzeptanz bei den Apotheken gefunden, Ausbau des Marktanteils.
Headline:
Markteintrittstratgie Medical Device
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Herausforderung:
Vorbereitung Markteintritt für verschiedene europäische Märkte.
Ansatz:
Primärmarktforschung mit Leistungserbringer:innen, Klärung Market Access Rahmenbedingungen, notwendige Vorbereitungen, Pilotkund:innen etc.
Ergebnis:
Maßnahmenplan für Markteintritt und Businesspläne für den Zeitraum Markteintritt +3 Jahre.
Headline:
Biosimilar Licensing Business Cases
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Herausforderung:
Bewertung verschiedenster Lizensierungsoptionen.
Ansatz:
Modellierung verschiedener Kombinationen von Lizenzpartnern/ -modellen für ein vor der Zulassung befindliches Biosimilar unter Berücksichtigung verschiedener Marktszenarien.
Ergebnis:
Empfehlung auf Basis eines quantitativen Vergleiches der Optionen inkl. Sensitivitäten.
Headline:
Marktanalyse Dental Device
Bild:
Herausforderung:
Analyse des Marktpotentials für neuartiges Medical Device zum Einsatz bei spezialisierten Zahnärzten.
Ansatz:
Umfassende Primärmarktforschung online und in Interviews zum Verständnis des Behandlungssettings, möglicher Positionierung und Preisfindung.
Ergebnis:
Optimale Vorbereitung des Business Cases und der Markteintrittsstrategie.