Cases

Headline:

Entwicklung Launch Strategie und Launch Unterstützung

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Herausforderung:

2 Wettbewerber bereits am Markt

Ansatz:

Ein europäischer Biosimilar Hersteller holte uns zur Unterstützung bei einem “Late to Market Launch” mit der Vorgabe, im Jahr 2 Marktführer zu sein. Entwicklung der Positionierung, Go-to-Markt Approach, Pricing, Außendienst Design und Set-up, Segmentation & Targeting

Ergebnis:

Nach 12 Monaten hat das Produkt die #2 Position am Gesamtmarkt erreicht

Headline:

Business Performance Analyse & strategische Empfehlungen

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Herausforderung:

To date Performance deutlich hinter den Erwartungen

Ansatz:

6 Tage Quick Scan: Markt, Go-to-Market Strategie, SFE und Marketing. Identifizierung und Quantifizierung der Optionen zur Performancesteigerung. Klare Handlungsempfehlungen

Ergebnis:

Innovativer Ansatz, exzellentes Kunden Feedback

Headline:

Design Commercial Strategy

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Herausforderung:

Sinkende Marktanteile und wenig agiles Team

Ansatz:

Neuausrichtung der kommerziellen Aktivitäten: Design Customer Value Modell inkl. Value Preposition, Ausrichtung der Außendienststrategie, Segmentation & Targeting, Coverage & Frequency Modell und Push Portfolio Design

Ergebnis:

Neues Modell führt zu ersten nennenswerten Verträgen mit Kunden, starke Basis

Headline:

Advanced Analytics design

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Herausforderung:

Keine Tools vorhanden, schlechte Daten

Ansatz:

Kundenpotential und Performancetransparenz: Keine Sicht auf die echten Kundenpotentiale, keine Volumenziele auf Kundengruppenebene. Design eines Customer Value Modells mit Design und Implementierung eines Advanced Analytics Tools

Ergebnis:

Tool erlaubt sowohl Management als auch Reps aggregiert und im Detail zu tracken und Aktivitäten zu planen - exzellentes Kundenfeedback

Headline:

CRM Design und Implementierung

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Herausforderung:

Geringe CRM Erfahrung auf Kundenseite

Ansatz:

Europaweite CRM Implementierung: Globales Pharmaunternehmen löst existierendes CRM mit Veeva ab. Lead Market / Kernel Ansatz. Design von Templates nach Marktmodellen und lokale Adaptierung.

Ergebnis:

Erfolgreicher Launch des CRM in gegebener Zeit und Qualität

Headline:

Generika Portfolio Strategie

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Herausforderung:

Sehr großes aktuelles und künftiges Portfolio, viele verschiedene Go-to-Market Ansätze

Ansatz:

Design einer kontinuierlichen Portfolio Management Strategie für West Europa. Für einen globalen Generics Player mit einem Portfolio von 10k+ SKUs Design einer Portfolistrategie für die jeweils kommenden 5-8 Jahre. Definition von ca. 20 Szenarien je Markt, um Volume / Value Werte berechnen zu können, Produktentscheidungen für die Zukunft treffen zu können. Realisierung mit Click View. Sehr komplexes und anspruchsvolles Modell, sehr simple Anwendung mit Transparenz für alle Stakeholder. Ansatz und Tool skaliert, das es kontinuierlich über mehrere Jahre verwendet werden kann.

Ergebnis:

Tool erfolgreich eingeführt, Step-Change

Headline:

Produkt Re-launch

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Herausforderung:

Schwer zu positionierendem Produkt

Ansatz:

Re-launch innovatives Dermatologie (Neurodermitis) Produkt. Produkt hinter den Erwartungen. Analyse der Dermatologen und Patientenbedürfnisse und -ängste, Analyse der Therapieoptionen, Ableitung einer neuen Produktpositionierung und Kommunikation. Starke Berücksichtigung der Patientenbedürfnisse und Einbindung in die Arztinteraktion.

Ergebnis:

Deutliche Steigerung des Marktanteils

Headline:

Ausschreibung Mittlerer Osten

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Herausforderung:

Komplexe Märkte und Portfolios

Ansatz:

Erfolgsrate bei Ausschreibungen im Mittleren Osten zu gering: Analyse der Märkte, Produkte und Entscheidungsmodelle. Design einer sehr fokussierten Strategie, um Chance auf Zuschlag, Volumen und Gross Marge zu optimieren.

Ergebnis:

Implementierung der Strategie führte zu exponentiellem Wachstum

Headline:

Generika Apotheken Märkte, innovativer Ansatz

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Herausforderung:

Ansatz finden für signifikante Marktanteil Steigerung mit geringem Aufwand und hoher AD Akzeptanz

Ansatz:

Generika, Apotheken Märkte in EU und Süd Afrika - Sales Approach Innovation Deutliches Volumen Wachstum durch komplett neue Sales Strategie, Maximierung der Share-of-Wallet auf Apothekenebene / Buying Group Ebene. Entwicklung und Umsetzung einer Strategie, um von z.B. 10% Share auf 70% zu wachsen. Umsetzung mit QlikView.

Ergebnis:

Strategie und Umsetzung führten zu massiven Volumensteigerungen und nachhaltiger Akzeptanz bei Kunden, Management und Sales Reps

Headline:

Gesamtstrategie für medium-sized Specialty Pharma

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Herausforderung:

Um langfristig im Wettbewerb bestehen zu können benötigte unser Kunde eine Überarbeitung der Strategie mit klarer Fokussierung auf besonders geeignete Therapiegebiete.

Ansatz:

In einem strukturierten Prozess wurden mit dem Management Team alle Optionen unter Berücksichtigung therapeutischer Trends, Markt-/ Wettbewerbssituation, eigener Stärken/Schwächen in den Kernmärkten analysiert.

Ergebnis:

Als Ergebnis wurde eine klare TA-Strategie definiert mit Maßnahmen zum Ausbau des Portfolios und der Organisation

Headline:

Entwicklung einer Portfolio-Strategie für global führenden Gx-konzern

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Herausforderung:

Unsere Herausforderung war es vor dem Hintergrund abnehmender Patentabläufe weiterer Wachstumsmöglichkeiten für einen globalen Marktführer mit extrem breitem Portfolio zu finden.

Ansatz:

Im Team mit unseren Kunden erfolgte eine systematische Analyse von Markt-/ Wettbewerbsentwicklungen, benötigter Erfolgsfaktoren und möglicher Value Add potentiale.

Ergebnis:

Auf der Basis gelang es eine Roadmap kurz-, mittel- und langfristiger Opportunities zu entwickeln, um die Wachstumsziele der nächsten Jahre mit Produktkandidaten zu unterfüttern.

Headline:

Portfolio Strategie Hospital

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Herausforderung:

Die Zielsetzung war ausgehend von einzelnen Hospital Assets ein Portfolio für einen neuen europäischen Marktteilnehmer zu entwickeln.

Ansatz:

Auf Basis einer detaillierten Analyse der Behanldungsstandards und - trends, sowie der Wettbewerbssituation in Europäischen Kernmärkten wurden Therapiegebiete ausgewählt, für die eine Portfolio Roadmap erstellt wurde unter Berücksichtigung von Lizenzoptionen und Inhouse Entwicklungs Capabilities.

Ergebnis:

Bereits nach 3 Jahren konnten die ausgewählten Therapiegebiete erfolgreich in mehreren Europäischen Märkten besetzt werden.

Headline:

Development Roadmap Onkologie

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Herausforderung:

Zur Fokussierung der Entwicklungsressourcen auf die vielversprechendsten Investitionen benötigte unser Kunde ein globaler Pharmakonzern eine Überarbeitung des Brand Plan für ein wichtiges Asset.

Ansatz:

Gemeinsam mit den globalen Teams aus Forschung, Entwicklung, Medical, Business Intelligence, Commercial und Market Access wurden systematisch Zukunftsszenarien entwickelt und Nutzen / Erfolgsaussichten verschiedener Entwicklungsoptionen bewertet

Ergebnis:

Ein abgestimmter langfristiger Plan stellt sicher, dass der medizinische Nutzen und der Wert des Assets optimal genutzt werden.

Headline:

Due Diligence & Transaction Support Drug Discovery Unit (Buy side)

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Herausforderung:

Unser Kunde hatte im Rahmen eines Spin Outs die Gelegenheit die Discovery Unit eines Wettbewerbers zu übernahmen

Ansatz:

Koordination der Due Diligence unter Einbindung interner und externer Experten. Nach positivem Ergebnis Begleitung der Transaktion und Koordination aller Stakeholder bis zum Closing.

Ergebnis:

Erfolgreicher Abschluss der Transaktion

Headline:

Rabattvertragsstrategie für Original-Produkte

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Herausforderung:

Für einen Originalanbieter stellte sich die Frage wie es möglich ist Einsparungsbemühungen der GKV mit Wirtschaftlichkeitsanforderungen für das eigene Geschäft in Einklang zu bringen.

Ansatz:

Auf Basis einer umfassenden Analyse möglicher Verträge wurde eine Vertragsstrategie entwickelt. Die Umsetzung und die Einrichtung eines Monitoring Systems wurden hierbei ebenfalls unterstützt.

Ergebnis:

Zahlreiche neue Rabattverträge führten zu einer Win-win Situation für Kasse und Unternehmen

Headline:

Strategic Plan Biosimilars

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Herausforderung:

Für den erfolgreichen Aufbau einer voll-integrierten Biosimilar Business Unit wurde ein strategischer Plan benötigt, der sicherstellt, dass Investments langfristig genutzt werden können

Ansatz:

Analyse zukünftiger Patentabläufe und potentieller Wettbewerbsszenarien. Entwicklung eines balancierten Plans der eine optimale Nutzung der Entwicklungs- und Vermarktung Strukturen sicher langfristig sicherstellt.

Ergebnis:

Schaffung der Grundlage für ein solides Biosimilars Geschäft

Headline:

Product & Commercial Strategy Bioinformatics

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Herausforderung:

Unser Kunde ein Bioinformatik Start-up plante vor dem Hintergrund weiterer Investitionen und der Weiter- bzw. Neuentwicklung des Produkts und eine Neuausrichtung des Angebots.

Ansatz:

Unter Einbeziehung bestehender und potentieller Kunden wurden verschiedene Geschäftmodelle inklusive Vorwärts- und Rückwärtsintegration (z.B. Cloudservices, Sequenzierungsdienstleistungen) bewertet unter Berücksichtigung der Marktpotentiale und Wettbewerbssituation.

Ergebnis:

Strategie & Roadmap auf Basis einer objektiven Bewertung

Headline:

Technologie Screening Medical Devices

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Herausforderung:

Ziel: Suche nach neuen Technologie Trends für einen Marktführer und Identifikation möglicher M&A Targets

Ansatz:

Definition der Anwendungsfelder von Interesse. Umfassendes Screening der Entwicklungs- und Patentaktivitäten von Wettbewerbern, Start-ups und akademischen Forschungsgruppen.

Ergebnis:

Trend Report und Identifikation möglicher M&A Targets zur weiteren Verfolgung

Headline:

Launch Support für Molekularen In Vitro Diagnostik Test

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Herausforderung:

Abschluss der Entwicklung und Unterstützung der Markteinführung

Ansatz:

Projektmanagement für die finale Phase der Entwicklung bis zur Zertifizierung und gleichzeitige Vorbereitung der globalen Markteinführung direkt und über Distributoren.

Ergebnis:

Erfolgreicher Launch des Diagnostikums

Headline:

Marktstudie Diabetes

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Herausforderung:

Untersuchung des Verschreiberverhaltens und Identifikation von Treibern und Barrieren für technische Neuerungen

Ansatz:

Analyse des aktuellen Verhaltens und Entwicklung von Zukunftsszenarien unter Einbindung eines Panels von Diabetologen

Ergebnis:

Klar definierte Zukunftsszenarien und umfassendes Verständnis für die Treiber der Entwicklung

Headline:

Business Transformation Program Homecare

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Herausforderung:

Identifikation von Wachstumspotentialen und Entwicklung Maßnahmen zur Erreichung der Umsatzziele

Ansatz:

Definition von Wachstumsinitiativen mit allen Geschäftsbereichen. Quantifizierung & Priorisierung. Detailplanung und Umsetzung einer ersten Welle von Maßnahmen

Ergebnis:

Übersetzung der Top-Down Ziele in konkrete erreichbare Maßnahmenpläne

Headline:

CRM Design und Implementierung

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Herausforderung:

Best in Class CRM System Design und Implementierung

Ansatz:

Klassisches Pflichtenheft erstellt. Der Ansatz war "rückwärts", herkommend vom Reporting und den wichtigsten Views, die alle Stakeholder haben müssen, um "Insights" und "Action" im Vordergrund zu haben

Ergebnis:

SAP CRM Implementierung, die vom AD und Management sehr gut angenommen wurde, Reporting setzte neue Standards

Headline:

Gx Portfolio Management

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Herausforderung:

Methode, mehrere Länder, für sehr großes und komplexes künftiges Gx Portfolio finden

Ansatz:

Für 10 Europäische Länder ein Modell mit jeweils bis zu 20 Szenarien entwickelt, das es erlaubt Moleküle über einen mehrjährigen Zeitraum in die Zukunft in Volumen und Sales zu prognostizieren. Die Logik wurde mit QlikView realisiert. Mit dem Tool kann nach Geographie, Substanzklassen, Darreichungsformen etc. gefiltert werden und Analysen in real time angezeigt werden, die die Basis für künftige Portfolioentscheidungen sind, treffen.

Ergebnis:

State of the Art Ansatz mit QlikView realisiert, sehr hohe Transparenz und Modellierungen möglich

Headline:

Gx Länder Turn Around

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Herausforderung:

Wachstum hinter Markt, Finanzziele nicht erreicht

Ansatz:

Analyse der Märkte und der Entscheidungsmechanismen. Erarbeitung einer Positionierung mit klarem USP. Re-design der Go-to-Market Ansätze. Unterstützung bei der Implementierung

Ergebnis:

Deutliches Wachstum der wichtigsten Länder über Markt Niveau, deutliche Verbesserung der Finanzkennzahlen

Headline:

Aufbau eines JV in China

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Herausforderung:

Herauslösen eines Teiles des Geschäfts und Gründung eines JV mit einem chinesischen Partner

Ansatz:

Detaillierte Business Case Modellierungen als Grundlage für die Vertragsverhandlungen. Unterstützung der Implementierung auf breiter Basis: Aufsetzen neuer Organisationsstruktur, Service Level Agreements, Kommunikationsstrategie etc:

Ergebnis:

Erfolgreicher Abschluss und zeitnaher Start des JV

Headline:

Portfoliobereinigung generischer Produkte

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Herausforderung:

Margenerhöhung durch Fokussierung des Portfolios

Ansatz:

Detaillierte Margenbetrachtung und Ressourceneinsatz pro SKU; Erarbeitung von Portfolioanpassungen in mehreren cross-funktionalen Workshops; Modellierung des neuen Portfolios

Ergebnis:

Starke Reduktion des SKUs und fokussiertes Portfolio

Headline:

Design und Implementierung signifikanter Field Force Ramp-Up eines Gx Unternehmens

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Herausforderung:

Markt sehr komplex und sehr groß

Ansatz:

Evaluierung der Potentiale verschiedener Marktsegmente, mapping gegen notwendigen Ressourcen Einsatz und erreichbare Gross Marge. Design der ca. 7-fach größeren Field Force

Ergebnis:

Implementierung Roadmap erstellt, Maximierung der möglichen Potenzialausschöpfung

Headline:

Analyse Krankenhaus Markt, Auswirkungen gesetzlicher Neuerungen

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Herausforderung:

Verlagerung der Entscheidungskompetenz

Ansatz:

Marktforschung bei ca. 100 Krankenhäusern, Chefärzte, Chefapotheker und Verwaltungsleiter. Ausarbeitung der neuen Entscheidungsfindungsprozesse und Ableitungen von Maßnahmen für erfolgreiche KH Interaktion

Ergebnis:

BU Hospital neu aufgesetzt, erfolgreiche Zusammenarbeit mit den KH, Absatz Steigerung

Headline:

Design Kundenbindungsprogramm Großhandel

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Herausforderung:

Intensiver Wettbewerb mit wenig Raum zur Differenzierung

Ansatz:

Analyse der Apotheken Bedürfnisse, Fokus auf "emotionale" und Aktivität Spitzen, um hier Services anzubieten, die echten Mehrwert bringen. Design des Servicekataloges, Unterstützung bei der Implementierung

Ergebnis:

Neues Programm hat hohe Akzeptanz bei den Apotheken gefunden, Ausbau des Marktanteils

Headline:

Markteintrittstratgie Medical Device

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Herausforderung:

Vorbereitung Markteintritt für verschiedene Europäische Märkte

Ansatz:

Primärmarktforschung mit Leistungserbringern, Klärung Market Access Rahmenbedingungen, notwendige Vorbereitungen, Pilotkunden etc.

Ergebnis:

Maßnahmen Plan für Markteintritt und Business Plans für den Zeitraum Markteintritt +3 Jahre

Headline:

Biosimilar Licensing Business Cases

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Herausforderung:

Bewertung verschiedenster Licensing-Optionen

Ansatz:

Modellierung verschiedener Kombinationen von Lizenzpartnern/ -modellen für ein vor der Zulassung befindliches Biosimilar unter Berücksichtigung verschiedener Marktszenarien

Ergebnis:

Empfehlung auf Basis eines quantitativen Vergleiches der Optionen inkl. Sensitivitäten

Headline:

Due Diligence Immuno-Onkologie

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Herausforderung:

Ansatz:

Bewertung eines möglichen Übernahmekandidaten für einen führenden Player. Unterstützung der Due Diligence, Koordination der Teams von Buy-Side, Financial Advisors etc.

Ergebnis:

Erfolgreicher Abschluss mit anschließender Transaktion

Headline:

Marktanalyse Dental Device

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Herausforderung:

Analyse des Marktpotentials für neuartiges Medical Device zum Einsatz bei spezialisierten Zahnärzten

Ansatz:

Umfassende Primärmarktforschung online und in Interviews zum Verständnis des Behandlungssettings, möglicher Positionierung und Preisfindung.

Ergebnis:

Optimale Vorbereitung des Business Cases und der Markteintrittsstrategie

Headline:

Post Merger Integration Biotech

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Herausforderung:

Integration einer neu Akquirierten US Gesellschaft für ein Europäisches Pharmaunternehmen

Ansatz:

Umfassende Integrationsplanung mit Teams beider Seiten, Pre-closing und Integration Management bis Day 100

Ergebnis:

Integration unter das Momentum und der Mitarbeiter des Targets

Headline:

Business Development In-Licensing

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Herausforderung:

Suche nach In-licensing Kandidaten für stark wachsendes Specialty Pharma Unternehmen

Ansatz:

Systematisches Screening von Produktion mit potentiellem Fit und potentieller Out-licensing Option und Ansprache der Lizenzinhaber.

Ergebnis:

Short-list konkreter Opportunities für LIcensing Verhandlungen