Cases
Headline:
Entwicklung Launch Strategie und Launch Unterstützung
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Herausforderung:
2 Wettbewerber bereits am Markt
Ansatz:
Ein europäischer Biosimilar Hersteller holte uns zur Unterstützung bei einem “Late to Market Launch” mit der Vorgabe, im Jahr 2 Marktführer zu sein. Entwicklung der Positionierung, Go-to-Markt Approach, Pricing, Außendienst Design und Set-up, Segmentation & Targeting
Ergebnis:
Nach 12 Monaten hat das Produkt die #2 Position am Gesamtmarkt erreicht
Headline:
Business Performance Analyse & strategische Empfehlungen
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Herausforderung:
To date Performance deutlich hinter den Erwartungen
Ansatz:
6 Tage Quick Scan: Markt, Go-to-Market Strategie, SFE und Marketing. Identifizierung und Quantifizierung der Optionen zur Performancesteigerung. Klare Handlungsempfehlungen
Ergebnis:
Innovativer Ansatz, exzellentes Kunden Feedback
Headline:
Design Commercial Strategy
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Herausforderung:
Sinkende Marktanteile und wenig agiles Team
Ansatz:
Neuausrichtung der kommerziellen Aktivitäten: Design Customer Value Modell inkl. Value Preposition, Ausrichtung der Außendienststrategie, Segmentation & Targeting, Coverage & Frequency Modell und Push Portfolio Design
Ergebnis:
Neues Modell führt zu ersten nennenswerten Verträgen mit Kunden, starke Basis
Headline:
Advanced Analytics design
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Herausforderung:
Keine Tools vorhanden, schlechte Daten
Ansatz:
Kundenpotential und Performancetransparenz: Keine Sicht auf die echten Kundenpotentiale, keine Volumenziele auf Kundengruppenebene. Design eines Customer Value Modells mit Design und Implementierung eines Advanced Analytics Tools
Ergebnis:
Tool erlaubt sowohl Management als auch Reps aggregiert und im Detail zu tracken und Aktivitäten zu planen - exzellentes Kundenfeedback
Headline:
CRM Design und Implementierung
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Herausforderung:
Geringe CRM Erfahrung auf Kundenseite
Ansatz:
Europaweite CRM Implementierung: Globales Pharmaunternehmen löst existierendes CRM mit Veeva ab. Lead Market / Kernel Ansatz. Design von Templates nach Marktmodellen und lokale Adaptierung.
Ergebnis:
Erfolgreicher Launch des CRM in gegebener Zeit und Qualität
Headline:
Generika Portfolio Strategie
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Herausforderung:
Sehr großes aktuelles und künftiges Portfolio, viele verschiedene Go-to-Market Ansätze
Ansatz:
Design einer kontinuierlichen Portfolio Management Strategie für West Europa. Für einen globalen Generics Player mit einem Portfolio von 10k+ SKUs Design einer Portfolistrategie für die jeweils kommenden 5-8 Jahre. Definition von ca. 20 Szenarien je Markt, um Volume / Value Werte berechnen zu können, Produktentscheidungen für die Zukunft treffen zu können. Realisierung mit Click View. Sehr komplexes und anspruchsvolles Modell, sehr simple Anwendung mit Transparenz für alle Stakeholder. Ansatz und Tool skaliert, das es kontinuierlich über mehrere Jahre verwendet werden kann.
Ergebnis:
Tool erfolgreich eingeführt, Step-Change
Headline:
Ausschreibung Mittlerer Osten
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Herausforderung:
Komplexe Märkte und Portfolios
Ansatz:
Erfolgsrate bei Ausschreibungen im Mittleren Osten zu gering: Analyse der Märkte, Produkte und Entscheidungsmodelle. Design einer sehr fokussierten Strategie, um Chance auf Zuschlag, Volumen und Gross Marge zu optimieren.
Ergebnis:
Implementierung der Strategie führte zu exponentiellem Wachstum
Headline:
Generika Apotheken Märkte, innovativer Ansatz
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Herausforderung:
Ansatz finden für signifikante Marktanteil Steigerung mit geringem Aufwand und hoher AD Akzeptanz
Ansatz:
Generika, Apotheken Märkte in EU und Süd Afrika - Sales Approach Innovation Deutliches Volumen Wachstum durch komplett neue Sales Strategie, Maximierung der Share-of-Wallet auf Apothekenebene / Buying Group Ebene. Entwicklung und Umsetzung einer Strategie, um von z.B. 10% Share auf 70% zu wachsen. Umsetzung mit QlikView.
Ergebnis:
Strategie und Umsetzung führten zu massiven Volumensteigerungen und nachhaltiger Akzeptanz bei Kunden, Management und Sales Reps
Headline:
Entwicklung einer Portfolio-Strategie für global führenden Gx-konzern
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Herausforderung:
Unsere Herausforderung war es vor dem Hintergrund abnehmender Patentabläufe weiterer Wachstumsmöglichkeiten für einen globalen Marktführer mit extrem breitem Portfolio zu finden.
Ansatz:
Im Team mit unseren Kunden erfolgte eine systematische Analyse von Markt-/ Wettbewerbsentwicklungen, benötigter Erfolgsfaktoren und möglicher Value Add potentiale.
Ergebnis:
Auf der Basis gelang es eine Roadmap kurz-, mittel- und langfristiger Opportunities zu entwickeln, um die Wachstumsziele der nächsten Jahre mit Produktkandidaten zu unterfüttern.
Headline:
Portfolio Strategie Hospital
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Herausforderung:
Die Zielsetzung war ausgehend von einzelnen Hospital Assets ein Portfolio für einen neuen europäischen Marktteilnehmer zu entwickeln.
Ansatz:
Auf Basis einer detaillierten Analyse der Behanldungsstandards und - trends, sowie der Wettbewerbssituation in Europäischen Kernmärkten wurden Therapiegebiete ausgewählt, für die eine Portfolio Roadmap erstellt wurde unter Berücksichtigung von Lizenzoptionen und Inhouse Entwicklungs Capabilities.
Ergebnis:
Bereits nach 3 Jahren konnten die ausgewählten Therapiegebiete erfolgreich in mehreren Europäischen Märkten besetzt werden.
Headline:
Open House Contracting
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Herausforderung:
Unser Kunde benötigte für einen neu etablierten Geschäftsbereich ohne eigenes Market Access Team ein Market Access Konzept inkl. Support bei der Umsetzung
Ansatz:
Unterstützung beim Screening möglicher Vertragsoptionen und der Implementierung sowie dem Monitoring der Verträge
Ergebnis:
Erfolgreicher Markteintritt mit schnellem Uptake dank flächendeckender Nutzung sinnvoller Verträge
Headline:
Strategic Plan Biosimilars
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Herausforderung:
Für den erfolgreichen Aufbau einer voll-integrierten Biosimilar Business Unit wurde ein strategischer Plan benötigt, der sicherstellt, dass Investments langfristig genutzt werden können
Ansatz:
Analyse zukünftiger Patentabläufe und potentieller Wettbewerbsszenarien. Entwicklung eines balancierten Plans der eine optimale Nutzung der Entwicklungs- und Vermarktung Strukturen sicher langfristig sicherstellt.
Ergebnis:
Schaffung der Grundlage für ein solides Biosimilars Geschäft
Headline:
Post Merger Integration Biotech
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Herausforderung:
Integration zweier Unternehmen
Ansatz:
Planung der Integration von Signing bis Closing mit Teams aus allen Funktionsbereichen beider Unternehmen. Danach Projektmanagement bis zum erfolgreichen Abschluss der Integration
Ergebnis:
Erfolgreiche Integration
Headline:
PMO zur Entwicklung neuer Generika
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Herausforderung:
Standardisierte Entwicklung von Generika mit hohem Durchsatz
Ansatz:
Definition eines klar definierten Prozesses zur Generikaentwicklung, Abstimmung des Prozesses und Verantwortung der Verantwortlichkeiten in mehreren Workshops; Generierung von Projektplan Templates und Checklisten
Ergebnis:
Aufbau einer schlagkräftigen Entwicklungsorganisation
Headline:
Gx Portfolio Management
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Herausforderung:
Methode, mehrere Länder, für sehr großes und komplexes künftiges Gx Portfolio finden
Ansatz:
Für 10 Europäische Länder ein Modell mit jeweils bis zu 20 Szenarien entwickelt, das es erlaubt Moleküle über einen mehrjährigen Zeitraum in die Zukunft in Volumen und Sales zu prognostizieren. Die Logik wurde mit QlikView realisiert. Mit dem Tool kann nach Geographie, Substanzklassen, Darreichungsformen etc. gefiltert werden und Analysen in real time angezeigt werden, die die Basis für künftige Portfolioentscheidungen sind, treffen.
Ergebnis:
State of the Art Ansatz mit QlikView realisiert, sehr hohe Transparenz und Modellierungen möglich
Headline:
Gx Länder Turn Around
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Herausforderung:
Wachstum hinter Markt, Finanzziele nicht erreicht
Ansatz:
Analyse der Märkte und der Entscheidungsmechanismen. Erarbeitung einer Positionierung mit klarem USP. Re-design der Go-to-Market Ansätze. Unterstützung bei der Implementierung
Ergebnis:
Deutliches Wachstum der wichtigsten Länder über Markt Niveau, deutliche Verbesserung der Finanzkennzahlen
Headline:
Strategische Planung TechOps
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Herausforderung:
Transparenz über Projekte und Kostenreduktion
Ansatz:
Aufbau eines Modells zur Entwicklung der Produktionskosten unter Einbeziehung von Markt- und Portfolioänderungen; Aufnahme aller Projekte zur Kostenreduzierung; Durchspielen von verschiedenen Scenarion zur mittelfristigen Prognose der Produktionskosten
Ergebnis:
Strategischer Plan zur TechOps Entwicklung
Headline:
Portfoliobereinigung generischer Produkte
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Herausforderung:
Margenerhöhung durch Fokussierung des Portfolios
Ansatz:
Detaillierte Margenbetrachtung und Ressourceneinsatz pro SKU; Erarbeitung von Portfolioanpassungen in mehreren cross-funktionalen Workshops; Modellierung des neuen Portfolios
Ergebnis:
Starke Reduktion des SKUs und fokussiertes Portfolio
Headline:
Design und Implementierung signifikanter Field Force Ramp-Up eines Gx Unternehmens
Bild:
Herausforderung:
Markt sehr komplex und sehr groß
Ansatz:
Evaluierung der Potentiale verschiedener Marktsegmente, mapping gegen notwendigen Ressourcen Einsatz und erreichbare Gross Marge. Design der ca. 7-fach größeren Field Force
Ergebnis:
Implementierung Roadmap erstellt, Maximierung der möglichen Potenzialausschöpfung
Headline:
Biosimilar Licensing Business Cases
Bild:
Herausforderung:
Bewertung verschiedenster Licensing-Optionen
Ansatz:
Modellierung verschiedener Kombinationen von Lizenzpartnern/ -modellen für ein vor der Zulassung befindliches Biosimilar unter Berücksichtigung verschiedener Marktszenarien
Ergebnis:
Empfehlung auf Basis eines quantitativen Vergleiches der Optionen inkl. Sensitivitäten
Headline:
Business Development In-Licensing
Bild:
Herausforderung:
Suche nach In-licensing Kandidaten für stark wachsendes Specialty Pharma Unternehmen
Ansatz:
Systematisches Screening von Produktion mit potentiellem Fit und potentieller Out-licensing Option und Ansprache der Lizenzinhaber.
Ergebnis:
Short-list konkreter Opportunities für LIcensing Verhandlungen