Cases
Headline
Entwicklung Launch Strategie und Launch Unterstützung
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Herausforderung
2 Wettbewerber bereits am Markt.
Ansatz
Ein europäischer Biosimilar Hersteller holte uns zur Unterstützung bei einem “Late to Market Launch” mit der Vorgabe, im Jahr 2 Marktführer zu sein. Entwicklung der Positionierung, Go-to-Markt Approach, Pricing, Außendienst Design und Set-up, Segmentation & Targeting.
Ergebnis
Nach 12 Monaten hat das Produkt die #2 Position am Gesamtmarkt erreicht.
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Business Performance Analyse & strategische Empfehlungen
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Herausforderung
To date Performance deutlich hinter den Erwartungen.
Ansatz
6 Tage Quick Scan: Markt, Go-to-Market Strategie, SFE und Marketing. Identifizierung und Quantifizierung der Optionen zur Performancesteigerung. Klare Handlungsempfehlungen.
Ergebnis
Innovativer Ansatz, exzellentes Kunden Feedback.
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Design Commercial Strategy
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Herausforderung
Sinkende Marktanteile und wenig agiles Team.
Ansatz
Neuausrichtung der kommerziellen Aktivitäten: Design Customer Value Modell inkl. Value Proposition, Ausrichtung der Außendienststrategie, Segmentation & Targeting, Coverage & Frequency Modell und Push Portfolio Design.
Ergebnis
Neues Modell führt zu ersten nennenswerten Verträgen mit Kund:innen, starke Basis.
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Advanced Analytics design
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Herausforderung
Keine Tools vorhanden, schlechte Daten.
Ansatz
Kundenpotential und Performancetransparenz: Keine Sicht auf die echten Kundenpotentiale, keine Volumenziele auf Kundengruppenebene. Design eines Customer Value Modells mit Design und Implementierung eines Advanced Analytics Tools.
Ergebnis
Tool erlaubt sowohl Management als auch Reps aggregiert und im Detail zu tracken und Aktivitäten zu planen - exzellentes Kundenfeedback.
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CRM Design und Implementierung
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Herausforderung
Geringe CRM Erfahrung auf Kundenseite.
Ansatz
Europaweite CRM Implementierung: Globales Pharmaunternehmen löst existierendes CRM mit Veeva ab. Lead Market / Kernel Ansatz. Design von Templates nach Marktmodellen und lokale Adaptierung.
Ergebnis
Erfolgreicher Launch des CRM in gegebener Zeit und Qualität.
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Generika Portfolio Strategie
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Herausforderung
Sehr großes aktuelles und künftiges Portfolio, viele verschiedene Go-to-Market Ansätze.
Ansatz
Design einer kontinuierlichen Portfolio Management Strategie für Westuropa. Für einen globalen Generics Player mit einem Portfolio von 10k+ SKUs, Design einer Portfoliostrategie für die jeweils kommenden 5-8 Jahre. Definition von ca. 20 Szenarien je Markt, um Volume / Value Werte berechnen zu können und Produktentscheidungen für die Zukunft treffen zu können. Realisierung mit Click View. Sehr komplexes und anspruchsvolles Modell, sehr simple Anwendung mit Transparenz für alle Stakeholder. Ansatz und Tool skaliert, so dass es kontinuierlich über mehrere Jahre verwendet werden kann.
Ergebnis
Tool erfolgreich eingeführt, Step-Change.
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Ausschreibung Mittlerer Osten
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Herausforderung
Komplexe Märkte und Portfolios.
Ansatz
Erfolgsrate bei Ausschreibungen im Mittleren Osten zu gering: Analyse der Märkte, Produkte und Entscheidungsmodelle. Design einer sehr fokussierten Strategie, um Chance auf Zuschlag, Volumen und Gross Marge zu optimieren.
Ergebnis
Implementierung der Strategie führte zu exponentiellem Wachstum.
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Generika Apotheken Märkte, innovativer Ansatz
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Herausforderung
Ansatz finden für signifikante Marktanteilsteigerung mit geringem Aufwand und hoher Akzeptanz im Außendienst.
Ansatz
Generika, Apotheken-Märkte in EU und Südafrika - Sales Approach Innovation Deutliches Volumen Wachstum durch komplett neue Sales Strategie, Maximierung der Share-of-Wallet auf Apothekenebene / Buying Group Ebene. Entwicklung und Umsetzung einer Strategie, um von z.B. 10% Share auf 70% zu wachsen. Umsetzung mit QlikView.
Ergebnis
Strategie und Umsetzung führten zu massiven Volumensteigerungen und nachhaltiger Akzeptanz bei Kund:innen, Management und Sales Reps.
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Entwicklung einer Portfolio-Strategie für global führenden Gx-konzern
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Herausforderung
Unsere Herausforderung war es vor dem Hintergrund abnehmender Patentabläufe weitere Wachstumsmöglichkeiten für einen globalen Marktführer mit extrem breitem Portfolio zu finden.
Ansatz
Im Team mit unseren Kund:innen erfolgte eine systematische Analyse von Markt-/ Wettbewerbsentwicklungen, benötigten Erfolgsfaktoren und möglicher Value Add Potentiale.
Ergebnis
Auf der Basis gelang es eine Roadmap kurz-, mittel- und langfristiger Möglichkeiten zu entwickeln, um die Wachstumsziele der nächsten Jahre mit Produktkandidaten zu unterfüttern.
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Portfolio Strategie Hospital
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Herausforderung
Die Zielsetzung war, ausgehend von einzelnen Hospital Assets, ein Portfolio für einen neuen europäischen Marktteilnehmer zu entwickeln.
Ansatz
Basierend auf einer gründlichen Analyse der Behandlungsstandards und -trends sowie der Wettbewerbssituation in den europäischen Kernmärkten wurden bestimmte Therapiebereiche ausgewählt. Für diese Bereiche wurde eine Portfolio-Roadmap erstellt, wobei Lizenzoptionen und interne Entwicklungskapazitäten berücksichtigt wurden.
Ergebnis
Bereits nach 3 Jahren konnten die ausgewählten Therapiegebiete erfolgreich in mehreren Europäischen Märkten besetzt werden.
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Open House Contracting
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Herausforderung
Unser Kunde benötigte für einen neu etablierten Geschäftsbereich ohne eigenes Market Access Team ein Market Access Konzept inkl. Support bei der Umsetzung.
Ansatz
Unterstützung beim Screening möglicher Vertragsoptionen und der Implementierung sowie dem Monitoring der Verträge.
Ergebnis
Erfolgreicher Markteintritt mit schnellem Uptake dank flächendeckender Nutzung sinnvoller Verträge.
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Strategic Plan Biosimilars
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Herausforderung
Für den erfolgreichen Aufbau einer vollintegrierten Biosimilar Business Unit wurde ein strategischer Plan benötigt, der sicherstellt, dass Investments langfristig genutzt werden können.
Ansatz
Analyse zukünftiger Patentabläufe und potentieller Wettbewerbsszenarien. Entwicklung eines balancierten Plans, der eine optimale Nutzung der Entwicklungs- und Vermarktungsstrukturen langfristig sicherstellt.
Ergebnis
Schaffung der Grundlage für ein solides Biosimilars-Geschäft.
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Post Merger Integration Biotech
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Herausforderung
Integration zweier Unternehmen.
Ansatz
Planung der Integration von Signing bis Closing mit Teams aus allen Funktionsbereichen beider Unternehmen. Danach Projektmanagement bis zum erfolgreichen Abschluss der Integration.
Ergebnis
Erfolgreiche Integration.
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PMO zur Entwicklung neuer Generika
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Herausforderung
Erhöhung der Entwicklungsgeschwindigkeit für Generika durch Standardisierung.
Ansatz
Definition eines klar definierten Prozesses zur Generikaentwicklung, Abstimmung des Prozesses und der Verantwortlichkeiten in mehreren Workshops; Generierung von Projektplan-Templates und Checklisten.
Ergebnis
Aufbau einer schlagkräftigen Entwicklungsorganisation.
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Gx Portfolio Management
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Herausforderung
Methode um mehrere Länder für sehr großes und komplexes künftiges Gx Portfolio zu finden.
Ansatz
Für 10 Europäische Länder ein Modell mit jeweils bis zu 20 Szenarien entwickelt, das es erlaubt Moleküle über einen mehrjährigen Zeitraum in die Zukunft in Volumen und Sales zu prognostizieren. Die Logik wurde mit QlikView realisiert. Mit dem Tool kann nach Geographie, Substanzklassen, Darreichungsformen etc. gefiltert werden und Analysen in real time angezeigt werden, die die Basis für künftige Portfolioentscheidungen sind.
Ergebnis
State-of-the-Art Ansatz mit QlikView realisiert, sehr hohe Transparenz und Modellierungen möglich.
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Gx Länder Turn Around
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Herausforderung
Wachstum hinter Markt, Finanzziele nicht erreicht.
Ansatz
Analyse der Märkte und der Entscheidungsmechanismen. Erarbeitung einer Positionierung mit klarem USP. Redesign der Go-to-Market Ansätze. Unterstützung bei der Implementierung.
Ergebnis
Deutliches Wachstum der wichtigsten Länder über Marktniveau, deutliche Verbesserung der Finanzkennzahlen.
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STRATEGISCHE PLANUNG TECH-OPS
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Herausforderung
Transparenz über Projekte und Kostenreduktion.
Ansatz
Aufbau eines Modells zur Entwicklung der Produktionskosten unter Einbeziehung von Markt- und Portfolioänderungen; Aufnahme aller Projekte zur Kostenreduzierung; Durchspielen von verschiedenen Szenarien zur mittelfristigen Prognose der Produktionskosten.
Ergebnis
Strategischer Plan zur Tech-Ops Entwicklung.
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Portfoliobereinigung generischer Produkte
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Herausforderung
Margenerhöhung durch Fokussierung des Portfolios erforderlich.
Ansatz
Detaillierte Betrachtung der Margen- und des Ressourceneinsatzes pro SKU; Erarbeitung von Portfolioanpassungen in mehreren cross-funktionalen Workshops; Modellierung des neuen Portfolios.
Ergebnis
Starke Reduktion des SKUs und fokussiertes Portfolio.
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DESIGN UND IMPLEMENTIERUNG EINEr SIGNIFIKANTEN Vergrösserung des Aussendienstes FÜR EIN GX UNTERNEHMEN
Bild
Herausforderung
Markt sehr komplex und sehr groß.
Ansatz
Evaluierung der Potentiale verschiedener Marktsegmente, mapping gegen notwendigen Ressourceneinsatz und erreichbare Gross Marge. Design der ca. 7-fach größeren Field Force.
Ergebnis
Implementierungsroadmap erstellt, Maximierung der möglichen Potenzialausschöpfung.
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Biosimilar Licensing Business Cases
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Herausforderung
Bewertung verschiedenster Lizensierungsoptionen.
Ansatz
Modellierung verschiedener Kombinationen von Lizenzpartnern/ -modellen für ein vor der Zulassung befindliches Biosimilar unter Berücksichtigung verschiedener Marktszenarien.
Ergebnis
Empfehlung auf Basis eines quantitativen Vergleiches der Optionen inkl. Sensitivitäten.
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Business Development In-Licensing
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Herausforderung
Suche nach In-licensing Kandidaten für stark wachsendes Specialty-Pharma Unternehmen.
Ansatz
Systematisches Screening von Produkten mit potentiellem Fit und potentieller Out-licensing Option, Ansprache der Lizenzinhaber:innen.
Ergebnis
Shortlist konkreter Möglichkeiten für Licensing Verhandlungen.