Cases
Headline:
Entwicklung Launch Strategie und Launch Unterstützung
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Herausforderung:
2 Wettbewerber bereits am Markt.
Ansatz:
Ein europäischer Biosimilar Hersteller holte uns zur Unterstützung bei einem “Late to Market Launch” mit der Vorgabe, im Jahr 2 Marktführer zu sein. Entwicklung der Positionierung, Go-to-Markt Approach, Pricing, Außendienst Design und Set-up, Segmentation & Targeting.
Ergebnis:
Nach 12 Monaten hat das Produkt die #2 Position am Gesamtmarkt erreicht.
Headline:
Design Commercial Strategy
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Herausforderung:
Sinkende Marktanteile und wenig agiles Team.
Ansatz:
Neuausrichtung der kommerziellen Aktivitäten: Design Customer Value Modell inkl. Value Proposition, Ausrichtung der Außendienststrategie, Segmentation & Targeting, Coverage & Frequency Modell und Push Portfolio Design.
Ergebnis:
Neues Modell führt zu ersten nennenswerten Verträgen mit Kund:innen, starke Basis.
Headline:
Advanced Analytics design
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Herausforderung:
Keine Tools vorhanden, schlechte Daten.
Ansatz:
Kundenpotential und Performancetransparenz: Keine Sicht auf die echten Kundenpotentiale, keine Volumenziele auf Kundengruppenebene. Design eines Customer Value Modells mit Design und Implementierung eines Advanced Analytics Tools.
Ergebnis:
Tool erlaubt sowohl Management als auch Reps aggregiert und im Detail zu tracken und Aktivitäten zu planen - exzellentes Kundenfeedback.
Headline:
CRM Design und Implementierung
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Herausforderung:
Geringe CRM Erfahrung auf Kundenseite.
Ansatz:
Europaweite CRM Implementierung: Globales Pharmaunternehmen löst existierendes CRM mit Veeva ab. Lead Market / Kernel Ansatz. Design von Templates nach Marktmodellen und lokale Adaptierung.
Ergebnis:
Erfolgreicher Launch des CRM in gegebener Zeit und Qualität.
Headline:
Generika Apotheken Märkte, innovativer Ansatz
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Herausforderung:
Ansatz finden für signifikante Marktanteilsteigerung mit geringem Aufwand und hoher Akzeptanz im Außendienst.
Ansatz:
Generika, Apotheken-Märkte in EU und Südafrika - Sales Approach Innovation Deutliches Volumen Wachstum durch komplett neue Sales Strategie, Maximierung der Share-of-Wallet auf Apothekenebene / Buying Group Ebene. Entwicklung und Umsetzung einer Strategie, um von z.B. 10% Share auf 70% zu wachsen. Umsetzung mit QlikView.
Ergebnis:
Strategie und Umsetzung führten zu massiven Volumensteigerungen und nachhaltiger Akzeptanz bei Kund:innen, Management und Sales Reps.
Headline:
CRM Design und Implementierung
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Herausforderung:
Optimierung des CRM Systems zur Schaffung von Transparenz und zur Steigerung der Vertriebsleistung.
Ansatz:
Klassisches Pflichtenheft erstellt. Der Ansatz war "rückwärts", herkommend vom Reporting und den wichtigsten Views, die alle Stakeholder haben müssen, um "Insights" und "Action" im Vordergrund zu haben.
Ergebnis:
Best in Class SAP CRM Implementierung, die vom Außendienst und Management sehr gut angenommen wurde, Reporting setzte neue Standards.
Headline:
Gx Portfolio Management
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Herausforderung:
Methode um mehrere Länder für sehr großes und komplexes künftiges Gx Portfolio zu finden.
Ansatz:
Für 10 Europäische Länder ein Modell mit jeweils bis zu 20 Szenarien entwickelt, das es erlaubt Moleküle über einen mehrjährigen Zeitraum in die Zukunft in Volumen und Sales zu prognostizieren. Die Logik wurde mit QlikView realisiert. Mit dem Tool kann nach Geographie, Substanzklassen, Darreichungsformen etc. gefiltert werden und Analysen in real time angezeigt werden, die die Basis für künftige Portfolioentscheidungen sind.
Ergebnis:
State-of-the-Art Ansatz mit QlikView realisiert, sehr hohe Transparenz und Modellierungen möglich.
Headline:
Gx Länder Turn Around
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Herausforderung:
Wachstum hinter Markt, Finanzziele nicht erreicht.
Ansatz:
Analyse der Märkte und der Entscheidungsmechanismen. Erarbeitung einer Positionierung mit klarem USP. Redesign der Go-to-Market Ansätze. Unterstützung bei der Implementierung.
Ergebnis:
Deutliches Wachstum der wichtigsten Länder über Marktniveau, deutliche Verbesserung der Finanzkennzahlen.
Headline:
DESIGN UND IMPLEMENTIERUNG EINEr SIGNIFIKANTEN Vergrösserung des Aussendienstes FÜR EIN GX UNTERNEHMEN
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Herausforderung:
Markt sehr komplex und sehr groß.
Ansatz:
Evaluierung der Potentiale verschiedener Marktsegmente, mapping gegen notwendigen Ressourceneinsatz und erreichbare Gross Marge. Design der ca. 7-fach größeren Field Force.
Ergebnis:
Implementierungsroadmap erstellt, Maximierung der möglichen Potenzialausschöpfung.
Headline:
Design Kundenbindungsprogramm Großhandel
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Herausforderung:
Intensiver Wettbewerb mit wenig Raum zur Differenzierung.
Ansatz:
Analyse der Apothekenbedürfnisse, Fokus auf "emotionale" Faktoren und Aktivitätsspitzen, um hier Services anzubieten, die echten Mehrwert bringen. Design des Servicekataloges, Unterstützung bei der Implementierung.
Ergebnis:
Neues Programm hat hohe Akzeptanz bei den Apotheken gefunden, Ausbau des Marktanteils.