Cases
Headline:
Design Commercial Strategy
Bild:
Herausforderung:
Sinkende Marktanteile und wenig agiles Team.
Ansatz:
Neuausrichtung der kommerziellen Aktivitäten: Design Customer Value Modell inkl. Value Proposition, Ausrichtung der Außendienststrategie, Segmentation & Targeting, Coverage & Frequency Modell und Push Portfolio Design.
Ergebnis:
Neues Modell führt zu ersten nennenswerten Verträgen mit Kund:innen, starke Basis.
Headline:
Advanced Analytics design
Bild:
Herausforderung:
Keine Tools vorhanden, schlechte Daten.
Ansatz:
Kundenpotential und Performancetransparenz: Keine Sicht auf die echten Kundenpotentiale, keine Volumenziele auf Kundengruppenebene. Design eines Customer Value Modells mit Design und Implementierung eines Advanced Analytics Tools.
Ergebnis:
Tool erlaubt sowohl Management als auch Reps aggregiert und im Detail zu tracken und Aktivitäten zu planen - exzellentes Kundenfeedback.
Headline:
Generika Portfolio Strategie
Bild:
Herausforderung:
Sehr großes aktuelles und künftiges Portfolio, viele verschiedene Go-to-Market Ansätze.
Ansatz:
Design einer kontinuierlichen Portfolio Management Strategie für Westuropa. Für einen globalen Generics Player mit einem Portfolio von 10k+ SKUs, Design einer Portfoliostrategie für die jeweils kommenden 5-8 Jahre. Definition von ca. 20 Szenarien je Markt, um Volume / Value Werte berechnen zu können und Produktentscheidungen für die Zukunft treffen zu können. Realisierung mit Click View. Sehr komplexes und anspruchsvolles Modell, sehr simple Anwendung mit Transparenz für alle Stakeholder. Ansatz und Tool skaliert, so dass es kontinuierlich über mehrere Jahre verwendet werden kann.
Ergebnis:
Tool erfolgreich eingeführt, Step-Change.
Headline:
CRM Design und Implementierung
Bild:
Herausforderung:
Optimierung des CRM Systems zur Schaffung von Transparenz und zur Steigerung der Vertriebsleistung.
Ansatz:
Klassisches Pflichtenheft erstellt. Der Ansatz war "rückwärts", herkommend vom Reporting und den wichtigsten Views, die alle Stakeholder haben müssen, um "Insights" und "Action" im Vordergrund zu haben.
Ergebnis:
Best in Class SAP CRM Implementierung, die vom Außendienst und Management sehr gut angenommen wurde, Reporting setzte neue Standards.