Cases

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Headline:
Entwicklung Launch Strategie und Launch Unterstützung
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Herausforderung:
2 Wettbewerber bereits am Markt
Ansatz:
Ein europäischer Biosimilar Hersteller holte uns zur Unterstützung bei einem “Late to Market Launch” mit der Vorgabe, im Jahr 2 Marktführer zu sein. Entwicklung der Positionierung, Go-to-Markt Approach, Pricing, Außendienst Design und Set-up, Segmentation & Targeting
Ergebnis:
Nach 12 Monaten hat das Produkt die #2 Position am Gesamtmarkt erreicht
Headline:
Business Performance Analyse & strategische Empfehlungen
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Herausforderung:
To date Performance deutlich hinter den Erwartungen
Ansatz:
6 Tage Quick Scan: Markt, Go-to-Market Strategie, SFE und Marketing. Identifizierung und Quantifizierung der Optionen zur Performancesteigerung. Klare Handlungsempfehlungen
Ergebnis:
Innovativer Ansatz, exzellentes Kunden Feedback
Headline:
Design Commercial Strategy
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Herausforderung:
Sinkende Marktanteile und wenig agiles Team
Ansatz:
Neuausrichtung der kommerziellen Aktivitäten: Design Customer Value Modell inkl. Value Preposition, Ausrichtung der Außendienststrategie, Segmentation & Targeting, Coverage & Frequency Modell und Push Portfolio Design
Ergebnis:
Neues Modell führt zu ersten nennenswerten Verträgen mit Kunden, starke Basis
Headline:
Advanced Analytics design
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Herausforderung:
Keine Tools vorhanden, schlechte Daten
Ansatz:
Kundenpotential und Performancetransparenz: Keine Sicht auf die echten Kundenpotentiale, keine Volumenziele auf Kundengruppenebene. Design eines Customer Value Modells mit Design und Implementierung eines Advanced Analytics Tools
Ergebnis:
Tool erlaubt sowohl Management als auch Reps aggregiert und im Detail zu tracken und Aktivitäten zu planen - exzellentes Kundenfeedback
Headline:
Produkt Re-launch
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Herausforderung:
Schwer zu positionierendem Produkt
Ansatz:
Re-launch innovatives Dermatologie (Neurodermitis) Produkt. Produkt hinter den Erwartungen. Analyse der Dermatologen und Patientenbedürfnisse und -ängste, Analyse der Therapieoptionen, Ableitung einer neuen Produktpositionierung und Kommunikation. Starke Berücksichtigung der Patientenbedürfnisse und Einbindung in die Arztinteraktion.
Ergebnis:
Deutliche Steigerung des Marktanteils
Headline:
Ausschreibung Mittlerer Osten
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Herausforderung:
Komplexe Märkte und Portfolios
Ansatz:
Erfolgsrate bei Ausschreibungen im Mittleren Osten zu gering: Analyse der Märkte, Produkte und Entscheidungsmodelle. Design einer sehr fokussierten Strategie, um Chance auf Zuschlag, Volumen und Gross Marge zu optimieren.
Ergebnis:
Implementierung der Strategie führte zu exponentiellem Wachstum
Headline:
Generika Apotheken Märkte, innovativer Ansatz
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Herausforderung:
Ansatz finden für signifikante Marktanteil Steigerung mit geringem Aufwand und hoher AD Akzeptanz
Ansatz:
Generika, Apotheken Märkte in EU und Süd Afrika - Sales Approach Innovation Deutliches Volumen Wachstum durch komplett neue Sales Strategie, Maximierung der Share-of-Wallet auf Apothekenebene / Buying Group Ebene. Entwicklung und Umsetzung einer Strategie, um von z.B. 10% Share auf 70% zu wachsen. Umsetzung mit QlikView.
Ergebnis:
Strategie und Umsetzung führten zu massiven Volumensteigerungen und nachhaltiger Akzeptanz bei Kunden, Management und Sales Reps
Headline:
Entwicklung einer Projekt­management­methode
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Herausforderung:
Portfolio aus extrem umfangreichen Projekten mit langen Laufzeiten
Ansatz:
Basierend auf PMBOK, eine Excel basierte Projekt Management Lösung designed und implementiert, die alle Stakeholder, Prozess und Management Anforderungen berücksichtigt
Ergebnis:
Methode wurde sehr gut angenommen, beschleunigte Abläufe und deutlich erhöhte Transparenz und Projektqualität
Headline:
Portfolio Strategie Hospital
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Herausforderung:
Die Zielsetzung war ausgehend von einzelnen Hospital Assets ein Portfolio für einen neuen europäischen Marktteilnehmer zu entwickeln.
Ansatz:
Auf Basis einer detaillierten Analyse der Behanldungsstandards und - trends, sowie der Wettbewerbssituation in Europäischen Kernmärkten wurden Therapiegebiete ausgewählt, für die eine Portfolio Roadmap erstellt wurde unter Berücksichtigung von Lizenzoptionen und Inhouse Entwicklungs Capabilities.
Ergebnis:
Bereits nach 3 Jahren konnten die ausgewählten Therapiegebiete erfolgreich in mehreren Europäischen Märkten besetzt werden.
Headline:
Etablierung eines neuen Contract Manufacturing Geschäfts
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Herausforderung:
Um ungenutzte Fertigungskapazitäten zu nutzen, wurde der Einstieg und weitere Investments nachhaltig abzusichern sollte eine CM Business Unit in einem vollintegrierten Pharma-Unternehmen aufgebaut werden.
Ansatz:
Trends bzgl. Kapazitätsangebot und Nachfrage je Technologie wurden durch eine umfassende Analyse des Wettbewerbsumfelds und der Volumenentwicklung auf Fertigproduktebene ermittelt. Für besonders vielversprechende Segmente wurde eine Zielkundenmatrix entwickelt und eine Vertriebsorganisation mit strukturierten Akquise- und PM-prozessen etabliert.
Ergebnis:
Noch im Rahmen des Projektes konnten die ersten Kundenbeziehungen angebahnt werden und in der Folge wurde die Lohnherstellung zu einer erfolgreichen Business Unit ausgebaut.
Headline:
Development Roadmap Onkologie
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Herausforderung:
Zur Fokussierung der Entwicklungsressourcen auf die vielversprechendsten Investitionen benötigte unser Kunde ein globaler Pharmakonzern eine Überarbeitung des Brand Plan für ein wichtiges Asset.
Ansatz:
Gemeinsam mit den globalen Teams aus Forschung, Entwicklung, Medical, Business Intelligence, Commercial und Market Access wurden systematisch Zukunftsszenarien entwickelt und Nutzen / Erfolgsaussichten verschiedener Entwicklungsoptionen bewertet
Ergebnis:
Ein abgestimmter langfristiger Plan stellt sicher, dass der medizinische Nutzen und der Wert des Assets optimal genutzt werden.
Headline:
Rabattvertragsstrategie für Original-Produkte
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Herausforderung:
Für einen Originalanbieter stellte sich die Frage wie es möglich ist Einsparungsbemühungen der GKV mit Wirtschaftlichkeitsanforderungen für das eigene Geschäft in Einklang zu bringen.
Ansatz:
Auf Basis einer umfassenden Analyse möglicher Verträge wurde eine Vertragsstrategie entwickelt. Die Umsetzung und die Einrichtung eines Monitoring Systems wurden hierbei ebenfalls unterstützt.
Ergebnis:
Zahlreiche neue Rabattverträge führten zu einer Win-win Situation für Kasse und Unternehmen
Headline:
Strategic Plan Biosimilars
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Herausforderung:
Für den erfolgreichen Aufbau einer voll-integrierten Biosimilar Business Unit wurde ein strategischer Plan benötigt, der sicherstellt, dass Investments langfristig genutzt werden können
Ansatz:
Analyse zukünftiger Patentabläufe und potentieller Wettbewerbsszenarien. Entwicklung eines balancierten Plans der eine optimale Nutzung der Entwicklungs- und Vermarktung Strukturen sicher langfristig sicherstellt.
Ergebnis:
Schaffung der Grundlage für ein solides Biosimilars Geschäft
Headline:
Product & Commercial Strategy Bioinformatics
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Herausforderung:
Unser Kunde ein Bioinformatik Start-up plante vor dem Hintergrund weiterer Investitionen und der Weiter- bzw. Neuentwicklung des Produkts und eine Neuausrichtung des Angebots.
Ansatz:
Unter Einbeziehung bestehender und potentieller Kunden wurden verschiedene Geschäftmodelle inklusive Vorwärts- und Rückwärtsintegration (z.B. Cloudservices, Sequenzierungsdienstleistungen) bewertet unter Berücksichtigung der Marktpotentiale und Wettbewerbssituation.
Ergebnis:
Strategie & Roadmap auf Basis einer objektiven Bewertung
Headline:
Marktstudie Diabetes
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Herausforderung:
Untersuchung des Verschreiberverhaltens und Identifikation von Treibern und Barrieren für technische Neuerungen
Ansatz:
Analyse des aktuellen Verhaltens und Entwicklung von Zukunftsszenarien unter Einbindung eines Panels von Diabetologen
Ergebnis:
Klar definierte Zukunftsszenarien und umfassendes Verständnis für die Treiber der Entwicklung
Headline:
CRM Design und Implementierung
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Herausforderung:
Best in Class CRM System Design und Implementierung
Ansatz:
Klassisches Pflichtenheft erstellt. Der Ansatz war "rückwärts", herkommend vom Reporting und den wichtigsten Views, die alle Stakeholder haben müssen, um "Insights" und "Action" im Vordergrund zu haben
Ergebnis:
SAP CRM Implementierung, die vom AD und Management sehr gut angenommen wurde, Reporting setzte neue Standards
Headline:
Gx Länder Turn Around
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Herausforderung:
Wachstum hinter Markt, Finanzziele nicht erreicht
Ansatz:
Analyse der Märkte und der Entscheidungsmechanismen. Erarbeitung einer Positionierung mit klarem USP. Re-design der Go-to-Market Ansätze. Unterstützung bei der Implementierung
Ergebnis:
Deutliches Wachstum der wichtigsten Länder über Markt Niveau, deutliche Verbesserung der Finanzkennzahlen
Headline:
Design und Implementierung signifikanter Field Force Ramp-Up eines Gx Unternehmens
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Herausforderung:
Markt sehr komplex und sehr groß
Ansatz:
Evaluierung der Potentiale verschiedener Marktsegmente, mapping gegen notwendigen Ressourcen Einsatz und erreichbare Gross Marge. Design der ca. 7-fach größeren Field Force
Ergebnis:
Implementierung Roadmap erstellt, Maximierung der möglichen Potenzialausschöpfung
Headline:
Analyse Krankenhaus Markt, Auswirkungen gesetzlicher Neuerungen
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Herausforderung:
Verlagerung der Entscheidungskompetenz
Ansatz:
Marktforschung bei ca. 100 Krankenhäusern, Chefärzte, Chefapotheker und Verwaltungsleiter. Ausarbeitung der neuen Entscheidungsfindungsprozesse und Ableitungen von Maßnahmen für erfolgreiche KH Interaktion
Ergebnis:
BU Hospital neu aufgesetzt, erfolgreiche Zusammenarbeit mit den KH, Absatz Steigerung
Headline:
Design Kundenbindungsprogramm Großhandel
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Herausforderung:
Intensiver Wettbewerb mit wenig Raum zur Differenzierung
Ansatz:
Analyse der Apotheken Bedürfnisse, Fokus auf "emotionale" und Aktivität Spitzen, um hier Services anzubieten, die echten Mehrwert bringen. Design des Servicekataloges, Unterstützung bei der Implementierung
Ergebnis:
Neues Programm hat hohe Akzeptanz bei den Apotheken gefunden, Ausbau des Marktanteils
Headline:
Markteintrittstratgie Medical Device
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Herausforderung:
Vorbereitung Markteintritt für verschiedene Europäische Märkte
Ansatz:
Primärmarktforschung mit Leistungserbringern, Klärung Market Access Rahmenbedingungen, notwendige Vorbereitungen, Pilotkunden etc.
Ergebnis:
Maßnahmen Plan für Markteintritt und Business Plans für den Zeitraum Markteintritt +3 Jahre
Headline:
Biosimilar Licensing Business Cases
Bild:
Herausforderung:
Bewertung verschiedenster Licensing-Optionen
Ansatz:
Modellierung verschiedener Kombinationen von Lizenzpartnern/ -modellen für ein vor der Zulassung befindliches Biosimilar unter Berücksichtigung verschiedener Marktszenarien
Ergebnis:
Empfehlung auf Basis eines quantitativen Vergleiches der Optionen inkl. Sensitivitäten
Headline:
Marktanalyse Dental Device
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Herausforderung:
Analyse des Marktpotentials für neuartiges Medical Device zum Einsatz bei spezialisierten Zahnärzten
Ansatz:
Umfassende Primärmarktforschung online und in Interviews zum Verständnis des Behandlungssettings, möglicher Positionierung und Preisfindung.
Ergebnis:
Optimale Vorbereitung des Business Cases und der Markteintrittsstrategie